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strongqiu2006的博客

房地产,银行和证券投资和风险分析

 
 
 

日志

 
 

房地产各销售模式的主要优缺点  

2011-12-07 07:48:20|  分类: 房地产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 一 、传统营销模式—4P组合模式的优缺点

传统营销模式所倡导的是“以产品为中心”,在卖方市场中,此营销模式将会有利于企业在规模化经营方面形成一定规模,而在现在的买方市场中,消费者的消费观念逐渐提高,“以产品为中心”的传统消费模式将不再适合当前的市场环境。

1、4P模式的优点

帮助人们从繁杂的销售变数中找到了最重要的因素,且能调控这些因素相互协作,在产品的质量,定价,销售通路和促销等方面形成组合策略以适应日益复杂的营销环境。

2、4P模式的缺点

随着经济的快速发展和科学技术的不断创新,人们的消费理念和消费行为更加复杂化,个性化,已经不再满足于只符合生活需要的产品,而更加追求科技化,个性化的新型产品。在这种新市场环境下,4P模式已经越来越不能适应产品发展的需要,房地产业内对4P的过分信赖往往会引发企业轻前期规划设计,重后期营销推广,跟风;营销策划的盲目崇拜;创新缺乏;忽视购房者个性化需求等问题。

 二、全程营销模式的优缺点

全程营销模式的理论基础是由美国企业营销专家劳特朋教书于1990年突出的4C组合模式。4C是以消费者为导向的,其精髓是由消费者定位产品,它是一种主动的营销模式。4C的 核心要素有:顾客的 欲望和需求(Customer Wants and Needs),强调产品是根据调研顾客的需求而制定的,能够给顾客提供更加人性化,个性化的产品;顾客的费用(Cost),将顾客纳入价格策略,研究顾客的支付意愿及支付能力,根据顾客对不同产品价位的需求及承受能力,制定不同的价格策略及相关的价格歧视策略;顾客购买的方便性(Convenience),充分考虑到降低顾客的非货币成本,提供更加人性化的服务;顾客与企业的沟通(Communication),强调与顾客的双向沟通,了解顾客的心理,提供更加人性化的服务和有利于完善自身的不足。

1、 全程营销模式的优点

全程营销模式完善了传统营销模式(4P模式)的不足,使产品更加个性化,服务更加人性化,以消费者的消费意愿为导向,满足顾客不同的产品需求,且注重顾客的新需求。

2、全程营销模式的缺点

全程营销模式没有体现既赢得顾客,又长期拥有顾客的关系营销思路,没有解决满足顾客需求的操作性问题,如提供集成解决方案,快速反应等;且只把重点放在了顾客新需求方面而忽视了竞争对手;对适应顾客需求较被动,还有待于在企业与顾客之间建立诸如互动,双赢,关联等进一步的主动性联系;对顾客需求的合理性思考欠佳,进做到满足顾客需求,解答客户问题,平息客户部满载未来的竞争中还不够。

 三、全方位营销模式的优缺点

科特勒在全方位营销方面的构架,立足于客户价值的研究和认定(价值探索,价值创造,价值传递),按顾客需求配置和运用资源,建立顾客,企业,中间商之间的合作体系,打造出市场的三大推动因素,即以客户为中心的客户价值,以企业为中心的核心能力,以中间商为中心的合作网络。营销人员从客户的认知空间中寻找并确认客户利益,从企业本身的能力空间中发掘并确认核心能力并决定营运范畴,从外部的资源空间中寻找合作伙伴,最终建立全新的企业全方位营销体系,以客户关系管理,内部资源管理和合作伙伴管理推动营销的整体化进程。

1、全方位营销模式的优点

全方位营销充分利用了顾客,企业,中间商之间的合作空间,不但重视顾

客的需求且着力于构建三方的关联体系,建立市场核心竞争力,而不单单只是产品或服务的核心竞争力。全方位营销也打破了地域的界限,是企业产品拥有更广阔的市场开拓空间。

2、全方位营销模式的缺点

全方位营销仍然对竞争对手的重视不够,对成本的控制不足,在挖掘更深层次的市场的能力方面及二,三级市场联动方面较为欠缺。

 四、主动营销模式的优缺点

1、主动营销模式的优点

充分利用客户资源和市场联动机制,开拓了目标市场范围,对房地产这种刚性需求的产品来说,更大的消费市场意味着更加合理,高速的资金周转率,是企业重要的核心竞争力之一,且主动营销充分利用代理公司的作用能最大限度的降低自身的销售成本。

2、主动营销模式的缺点

主动营销对合作企业具有一定的条件限制,且房地产代理公司在国内还没有普及,发展不成熟,给主动营销带来一定的障碍,在利润分配等方面有待提高。

 五、全员营销模式的优缺点

1、全员营销模式的优点

可以最大程度的利用所能掌握的资源进行营销,开拓了营销市场,且能够综合利用各种资源建立产品的品牌概念,实现在产品内涵和更深层次东西的挖掘。同时实现了以产品为中心向市场为中心转化;由生产贸易型向市场经营型跨越;单一的广告轰炸策略向整合营销传播转化,企业的营销部门更加专业化,实现各种营销手段优化组合的整合营销;企业整体组织实现市场化,活化了企业的整体潜能;全员营销迫使企业适应市场要求,促进企业内部组织更新优化升级;降低企业生产成本和运营成本,内部服务社会化。

2、全员营销模式的缺点

实施难度响度较大,容易忽视营销工作的专业性和规范化要求,把全体员工都用营销部门员工的管理办法来考核并下达销售任务,导致员工忠诚度下降,市场产品价格混乱。可能会让众多智能部门插手营销部门事物,并在激励制度上平均化;导致忍心涣散,团队纷溃。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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