注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

strongqiu2006的博客

房地产,银行和证券投资和风险分析

 
 
 

日志

 
 

房地产销售的主要模式  

2011-12-06 07:52:29|  分类: 房地产 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
  一·传统营销模式

长期以来,我国房地产营销都采用的是传统营销模式,即通过售楼现场,广告发布或者组织活动等,在特定的展示区域内实现销售,是一种被动营销模式。其代表模式是由美国密执根大学的J ?MeCarthy教授于上世纪60年代初提出4P组合模式,其营销哲学是“请消费者注意”。4P模式的四个主要因素为:产品(product),销售通路(place),产品的定价(price),产品的促销(promotion)。这是整个4P营销模式的核心,它要求在营销过程中,四个因素 要相互配合,统一才能使产品的销售流畅。

二、全程营销模式

而随着近几年,国内房地产市场体制的逐渐完善,房地产商原先依靠关系炒地皮的时代渐行渐远,且在国外大量热钱流入国内地产业,国内经济面临通货膨胀预期的环境下,房地产业成了投资

者眼中赤手可热的香饽饽且对业内有限资源的竞争也进入了白热化阶段,传统营销模式已不能再满足开发商对于市场资源竞争的需求;而全程营销模式的诞生弥补了开发商们在营销模式上的不足。

全程营销顾名思义,就是营销工作贯穿于项目的整个开发过程,主要是将后期服务的经验运用于前期策划中。房地产全程营销主要包括项目前期研究策划,项目推广策划,销售代理及后期服务四个阶段。其中,前期研究策划是产品的规划及可行性论证阶段,代理公司通过进行市场调研明确项目的定位,并对项目之规划发展做出建议,这是产品在竞争中取胜的重要保障。其次,项目推广策划和销售代理是产品变现,实现开发目标的关键,一个成功的项目推广策划方案,能够对产品进行调整细化,明确推广方向,并在销售过程中根据实际情况不断调整销售策略,实行动态销售,给项目带来最佳的销售业绩;而后期服务所包括的物业管理,二手租售,营运管理等,实际上是为发展商的品牌延续等提供增值服务。

 三、全方位营销模式

而全方位营销则是地产营销除了传统的营销渠道外,还要突破空间和地域的限制,是一种多层次的,立体的营销方式,如内外销联动,网络营销,公司团购,跨区域销售等。全方位营销类似于哈默和钱皮提出的企业流程再造,所不同的是,流程再造是从组织体制出发,而全方位营销是从顾客出发,科特勒提出的全方位营销的思路,是通过与顾客的沟通和对话,探索,创造和传递顾客所需要的价值,从顾客导向的起点开始,重新设计企业架构和营运体系,开展新型的营销活动,向顾客提供与众不同的产品和服务,用营销观念把企业,客户和中间商连接起来,形成一个完整的互动体系。

 四、主动营销模式

主动营销模式是相对于传统的营销手段而言的,通过利用代理公司众多部门的客户资源,主动寻找客户,实现项目销售。目前主动营销中最为引人注目的是代理公司利用二,三级市场联动的方式。三级市场是一种跨区域性的主动营销,推广费用低,市场渗透能力强,而且拥有丰富的客户资源,二,三级市场的有效联动,可以缩短楼盘的销售周期,加速发展商资金回笼,是一种低成本,高效率的地产营销方式。

而随着2004年,“8.31”政策的下发,中国房地产市场真正进入了规范化的开发模式,同时,对资源的和市场的争夺也变得愈演愈烈,土地成了全行业最紧缺的资源,“招,拍,挂”使国内房企对土地的需求更进一步,如下表所示:

 表1 2006年全国土地招标情况

项目名称

数量(幅)

土地面积(公顷)

可建建筑面积(万平方米)

推出土地出让公告

99

721.4

 

实际成交

93

656.6

1008.15

住宅

25

300.65

371.6

综合(商住办)

14

156.8

286.86

纯商办

50

128.5

259.69

工业(仓储,物流)

4

70.65

90

数据来源:中华人民共和国国家统计局2006年发布土地招标数据

随着产品的细化以及购房者置业行为和心理的不断成熟,地产销售策略已不仅仅是停留于表面,而是注重挖掘内涵方面,倡导一种更深层次,更有力量的营销模式,以拓展更宽广的销售渠道。主动营销模式和全员营销模式成为了开发商们应对新市场环境的又一犀利法宝。

 五、全员营销模式

全员营销是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念;即企业对企业的产品,价格,渠道,促销(4P)和需求,成本,便利,服务(4C)等营销手段和因素进行有机结合,达到营销手段的整合,实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心,研发,生产,财务,行政,物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向展开工作,实现营销主题的整合性。各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析,策划,指挥,协调和控制流程,尽量为顾客创造最大的价值,使顾客满意度最大化,从而使公司获得强大的市场竞争力,不断向前发展。

 

  评论这张
 
阅读(4866)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017