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strongqiu2006的博客

房地产,银行和证券投资和风险分析

 
 
 

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房地产中介营销与开发商营销的特点比较  

2011-12-04 11:20:03|  分类: 房地产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  一、 房地产中介营销的特点

房地产中介行业是房地产市场发展到一定阶段的产物,其定义有狭义和广义的两种。狭义的房地产中介是以我国《城市房地产中介服务管理规定))0996年1月8日建设部第59号令)为依据,将房地产中介定义为:房地产中介是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。而对广义的房地产中介的讨论则更有意义,房地产中介的外延较广,房地产市场中具有上述中介行业特征的机构都可列入广义房地产中介的范畴。房地产中介机构不从事房地产开发经营活动,只为房地产经营活动提供中介服。房地产中介不占有房地产商品,也不直接从事买卖活动,只向买卖双方提供沟通服务。房地产中介活动具有非连续性和流动性的特点。房地产中介具有很强的灵活性。房地产中介机构以佣金为主要收入来源。

房地产中介作为房地产业的分支, 是随着房地产业的快速发展而兴起和发展开来的。由于房地产具有价值量大、使用期长和办理交易复杂等特点, 相关当事人在房地产交易活动过程中需要专门的知识和可靠的信息相助, 所以自1998 年首家房产中介公司深圳国际房地产咨询股份有限公司成立起, 我国的房地产中介伴随着房地产行业的欣欣向荣迅速发展起来。十多年来我国房地产中介发展快速, 在活跃房地产市场、促进房改深化、满足城市居民购房需求等方面都起着不可替代的作用。

二、 开发商营销的特点

开发商营销则是房地产开发商自己销售自己开发的楼盘。由于开发商觉得自己建立的销售队伍来销售会提升自身楼盘的知名度和美誉度,尤其是利润率的提升,从而让销售这一重要环节掌握在自己手里并且更加高效。在我国房地产业发展初期,开发商自己掌握销售的确达到了开发商的初衷,也就是提升自身楼盘的知名度和美誉度和利润提升。并且由于房地产发展初期房地产中介行业发展缓慢,得不到认同和信任,开发商营销为房地产业的发展做出了巨大贡献。但随着我国房地产业的发展,开发商营销灵活性较差,专业性不足的缺点体现了出来,而飞速发展的房地产中介行业极大的冲击了开发商营销的模式。

三、开发商营销与中介营销特点的比较
1.中介营销更加灵活,开发商营销过于刻板

房地产商品的固定性决定了空间信息对其的重要性,决定了人流与信息流对房地产买卖有着至关重要的作用。也正因为其固定性,使交易双方都受到了地理、交通、时间、空间的限制,从而增加了房地产交易的难度。开发商营销则单方面的把地理、交通、时间、空间固定了下来,需要交易的另一方,也就是消费者去迎合这些交易的条件。而中介营销却是最大限度的降低了这些条件,为交易双方提供了一个双方可以协调的交易平台。因此房地产商品的固定性决定了需要有专门的房地产中介为房地产的交易提供专门、专业的服务。

2.中介营销更加专业,开发商营销专业性不足

房地产市场是一个复杂多变、专业性很强的市场。房地产交易方式除了有房地产的买卖、租赁,还有房地产的拍卖、抵押、典当,以及房屋互换、以房屋进行联营和入股等方式。房地产交易不仅形式多样,而且专业性很强,它不仅涉及房地产本身的业务,而且涉及房地产的关联业务。一般人很难具各这么多的专业知识与技能,因为要获得这些知识需要很多时间。那么,要顺利的完成房地产的各种交易就需要专业的房地产中介介入。在开发商营销的模式之下,消费者需要自己办理一系列交易手续,开发商自身也需要针对每一个客户办理自己的手续。更由于开发商的非专业性,部分开发商帮客户代办的手续存在问题,从而导致交易困难增加甚至失败。由于专业的中介具有很多的专业知识与技能,因此专业的中介能够高效快速成功的帮助交易双方解决手续问题,降低交易难度,增加交易成功率。因此房地产市场的多样性和专业性需要房地产中介。

3.中介营销信息更加真实,开发商营销信息真实性不足

房地产商品是高价值的产品,决定房地产价值的要素非常复杂。它不仅包括建筑本身,还包括地理位置、交通条件、城市基础设施、生活配套等,甚至还包括邻里关系、社会风气等人文因素。另外由于房地产商品的耐久性,重复购置的次数不多,消费者不能从交易中获得充分的商品知识,因此需要具备各种专业知识的房地产中介提供专业性服务,促成交易双方的买卖。而开发商营销可能带来的问题就是消费者的知情权得不到实现。因为开发商卖的是自己的商品,不能客观的,全面的评价自己的产品,只说好处,不说缺点。消费者有可能在对商品房不了解的情况下交易,而更坏的情况是有些开发商故意隐瞒欺骗消费者。久而久之,消费者也对开发商营销产生怀疑,从而使交易更加困难。中介营销则是为交易双方提供了一个公平的,可以信任的交易平台,消费者可以完全的了解自己的目标商品,从而做出合理的选择。综上所述,房地产产业的发展特质注定了开发商营销的淘汰,房地产中介是房地产市场发展的必然产物,也是房地产市场发育和逐步走向成熟的标志。

四、开发商营销与中介营销的SWOT分析

商品房市场在经历了2008年之前的火爆之后,2008年以来许多开发商都开始触觉到了销售的难度。当然,这种原因的形成受很多方面的影响和制约,比如房地产市场的供大于求,“泡沫经济’’的紧缩等,但是有一点最值得提出的是,开发商大包大揽的现状也决定了对风险承受能力弱,受市场影响极大的状况。开发商往往自己开发、自己销售、自己的物业管理,形成。一条龙”的服务,但每个项目都不是完全专业的,这样自己的风险当然会很大。在08年之后,以万科为代表的一大批房地产开发公司纷纷聘请专业的销售公司来代理销售。而这种选择无疑是有根据的。开发商自己建立的销售队伍来销售是因为他们觉得这样会提升自身楼盘的知名度和美誉度,尤其是利润率的提升,这样也可使开发商更放心自己的员工来做房地产中最为重要的一个环节——销售。然而事实却恰恰相反,这样无形中就增加了开发商投资和收益回报的风险。下图是关于是否聘请专业代理公司的SWOT分析:

表1 聘请销售代理机构的SWOT分析

优势:

1. 降低销售成本

2. 开发商可以更加安心注重工程质量,从而拉动销售

3. 减少开发商的销售风险

劣势:

1.目前中介市场并不成熟,正规的专业公司少,信誉度不高,企业在选择上有一定困难

机会:

1.可以增强楼盘的品牌竞争力

2.聘请知名代理公司可以加速楼盘的销售.从而加速资金的回笼速度

 

威胁:

1. 如果代理公司不够专业将影响整个楼盘的销售

2.如果其他房产公司聘请销售代理公司,那么自我销售的竞争力就会减弱

 

基于以上的分析可以看出,聘请销售代理机构的优势要大于劣势,并且存在一定威胁的同时还是有很多机会。因此,选择专业的销售代理公司应是开发商的明智之举,这也将成为未来发展的一种潮流和趋势。根据2005年房地产企业预测,百强企业中坚持通过专业化做强的特色经营企业具有比较优势和竞争力,这也印证了未来房地产企业的专业化趋势。而这种专业化趋势正是房地产市场的选择,也就是房地产市场选择中介营销为主流销售模式。

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