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strongqiu2006的博客

房地产,银行和证券投资和风险分析

 
 
 

日志

 
 

商铺营销与住宅营销的差异原因  

2011-12-01 00:55:08|  分类: 房地产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、购买者及其购买目的不同

从近几年国内市场实际情况来看,商铺的主力购买者都是并不直接开店经营的投资型客户。他们购买的首要目的乃是出租获利以及随着商业、城市发展所带来的商铺升值获利。也就是说,他们购买的根本目的是让手中现有资金通过商铺这一“媒介”实现保值增值。而保值增值的基础是片区商业发展前景乐观、定位业种业态准确和经营管理方式对路。商铺项目的目标客户几乎不受地理空间影响,全城、全省甚至全国的投资者都有可能购买。购买商铺的客户主要看重商铺的发展潜力。同时,商铺作为准金融工具产品,对绝大多数客户来说没有必需性。因此,在商铺营销的过程中,比如对市场的研究和后期销售人员的说辞,都围绕着商铺如何保值增值,如何实现投资利益最大化。

而对于住宅来说,无论有多少消费者购买目的是为了投资获利,他们在所有住宅购买者中所占的比重都只能是少数者。绝大多数消费者购买住宅的目的都是为了改善居住环境,提高生活品质,也就是说,住宅的使用价值和根本功能是为人们提供生活居住的空间。同时,住宅的功能产品属性决定了其使用功能对客户而言具有必需性,即每个家庭都有购买需求,差别只在买哪里、买什么档次、买多大。尽管住宅的客户从地理空间上相对集中,但数量却庞大些。因此,在住宅营销的过程中,比如营销策略和销售现场包装内容,都围绕着如何引导客户认可住宅项目,现场如何营造舒适、温馨、从容、典雅的气氛。

二、复杂性不同

比起住宅项目,商铺项目是一个高利润、高风险的行业,具有回报周期长以及重经营重管理等特点,其操作起来的复杂性也比住宅项目要大得多。商铺地产营销包括项目立项、报批规划、产品设计、施工建设、市场调研、项目规划、项目招商、推广活动、售后服务、物业管理等一系列经营活动,不仅涉及前期经营还有后续服务等,所以商铺的价值链也比住宅要复杂得多,有很多利益共担者。

三、营销原则和周期不同

商铺营销的原则是迅速快捷,营销周期较短,通常6—9个月完成主要销售任务,极少数项目的销售周期超过一年。如果营销周期拖得太长将使项目人气不旺,从而项目销售陷入困境。住宅的营销周期一般较长,尤其是分期开发的楼盘,少则一年,多则2—3年。

 

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