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strongqiu2006的博客

房地产,银行和证券投资和风险分析

 
 
 

日志

 
 

房产开发商的传统营销策略  

2011-11-27 07:40:26|  分类: 房地产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  一、房地产产品策略

    开发商在开发楼盘时应该进行市场调查[1],针对目标市场细分开发出适合消费者需要的产品,提高产品的性价比,注重人文环境。消费者在购买时,考虑最多是的是商品房的质量和性价比。房地产开发商必须严把质量关,确保项目在各个方面的质量。住宅最关键的要素是它的空间,因为其他设施都可以更新换代,惟独住宅的空间在其寿命内是不变的,保证空间的合理布局是住宅建设的发展方向。

    就商业房地产开发而言,开发项目应处在交通便利区、人流量集中区,把握好交通及客流“两大动线”,商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲,轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气,例如,北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是,商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁,因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要,但商业体内部的交通流线如果不顺畅,同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目,那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。而对于一般居民住宅而言,要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。 

二、房地产品牌策略

    深化品牌营销观念,目前品牌营销观念深入人心,广告成为广大客户购房时主要信息来源之一。因此品牌广告创意[2]突出绿色家园独特的产品品牌价值,包括园林生态、体育健身、闲等特色;突出企业品牌价值,包括企业良好的知名度,美誉度及雄厚的实力,企业文化等。房地产开发只靠硬件投入是不能构成品牌产品的,以品牌切人,更有利于竞争,建立特有的房地产品牌,逐步树立良好的品牌形象。

万科的品牌在全国已有一定的美誉度,这得益于方方面面,如“超过25%的利润不做”,万科产品的良好品质,万科客服服务的有口皆碑等等。然而,仅仅这样,是远远不够的,强势品牌的塑造离不开与市场大众的沟通,这就需要借力于外部传播。外部传播可以使品牌的核心价值和品牌个性深入到目标市场的思维中去,从而形成特定的音响、标志,最关键的还是能传递明晰的品牌核心价值。

三、楼盘的价格策略

    房地产营销中价格是与产品、市场、销售.形象,宣传推广互动的策略[3],需要依阶段性营销目标的不同而加以调整,好的开端往往也意味着成功了一半,在楼盘价格策略中,开盘定价是最为关键的一步。青岛的天泰馥香谷项目在启动前和发布楼盘价格的时候就很注意价格的调控,开发商天泰集团就在开发馥香谷项目价格策略与执行方案里写到:由于市场目前较为复杂,各种类型的楼盘都同时存在,集团必须对价格有一个可调整的系统。而此系统存在于推广和销售过程当中,保证楼盘的价格贴近市场并保持较高利润。

 作为发展商,关键的问题是要在楼盘定价的前期,综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理,寻找合适的机会点,这样才能真正赢得市场。对于某方面有缺陷的尾盘产品,营销任务只是继续回笼资金,一般情况下都采取降价销售。但降价也有点小问题:首先当然是损失利润;其次是损害前期购买者利益而伤害发展商的形象,因此准备在房地产行业打持久战的企业还是应该慎重对待。其实,处理尾盘远不止降价这一简单的模式,应逐一分析每个单元成为积压品的问题所在,在对市场深入研究的基础上。实施“精细化营销”才是更高效、更全面地解决尾盘问题的方式。当然,房地产产品的价格还应与购买者的付款方式,付款时间,付款期限等有关。

四、关系营销策略

    房地产开发企业在开发经营过程中,应始终以诚信为本,成功销售的第一步是建立与消费者的长期信任关系,建立客户营销数据库,实现房地产开发企业与客户长期的稳定关系。开发商应该主动承担社会责任,参加一些公益性事业,在社会上树立良好的企业形象和品牌形象。

    奥克斯地产[4]就在这方面做得相当出色。10余年地产开发成功经验,近百万平方米的开发面积与土地储备,奠定了奥克斯地产在地产开发行业的中坚地位,20余载的发展历程中,坚持不懈的对慈善事业大力投入,把回报社会、回报百姓当成企业的发展宗旨。

  以“成就城市理想,为社会发展贡献力量”为己任,在用自己的努力打造品质产品、建设天津的同时,奥克斯地产也为社会创造了丰厚的物质和精神财富。盛世天下的火爆热销,武清人民对奥克斯地产的高度信任,终将促使奥克斯地产继续为天津建设高品质项目,并一如既往的为公益事业奉献爱心。

五、绿色营销策略

    房地产绿色营销(Green Marketing in Real Estate)[5]是指房地产企业为谋求自身与环境的和谐共存而把绿色生态观念引入其营销活动以指导其策划与实施的过程,其实质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。绿色营销观是以环境保护为导向的一种全新的营销观念,是生态文明时代企业谋求生存和发展的必然选择,也是未来绿色文明社会对企业的必然要求。资源节约和环境保护已经成为我国的基本国策,绿色产品和环保型产品成为人们购买产品主要的考虑方面,随着现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起,消费者已越来越关心自己的居住环境和生活质量。,购房者不再仅仅考虑地理位置是否优越,销售价格是否便宜,而更加关注拟购房屋的环境设计。生活环境是吸引购房者的重要卖点。在这一背景之下,房地产应以环境保护为营销理念,改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式。充分考虑小区的住宅空间、阳光照射,绿化间隔等冈素,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。

    绿城集团作为国内房地产开发企业十强之一,在推出旗下“低密度、低容积率、高绿化率”的绿城百合项目时,联合搜房网针对京城有车一族,推出少开一天车,免费赠送自行车大型公益活动,目的是倡导绿色环保理念,为激发市民环保意识,倡议京城有车一族努力爱护身边环境,尽量少开一天车。相比目前市场上五花八门的促销手段,绿城百合“少开一天车”的活动则更具社会意义。房地产开发商在追求企业发展的同时应更多兼顾企业的社会责任和品牌影响力。

 

 





[1] 贾生华,刘慧贤,张扬.杭州居民住宅现状、消费和投资行为调查分析报告 [N] .杭州日报.2006


[2] 胡娟.我国房地产品牌营销策略 [J] .企业导报(上半月).2010(3)


[3] 刘玲玲.浅析房地产营销策略 [J] .消费导刊·理论版 . 2008 (23)


[4] 新浪地产.奥克斯地产热衷公益事业 捐资助学爱心启动 [N] .新浪地产网.2010(11)


[5] 毕素梅,于凤军.房地产绿色营销策略探析 [J] .中国集体经济 (中) .2009(11)

 

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